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[“双方谈判的要点主要是价格、补贴和营销费用等问题。”一位消息灵通人士表示，尤其是苹果和中国移动都很强势的时候，连是否应该先支付营销费用的细节都让双方陷入僵局] 经过六年的接触、谈判和拉锯战，中国移动和苹果的合作终于尘埃落定。 昨日上午6点，中国移动和苹果同时宣布，双方已达成一项长期协议，将正式推出支持全球最大移动网络的iphone。作为协议的一部分，中国移动和苹果将于2014年1月17日在mainland China的移动营业厅和苹果零售店正式推出iphone 5s和iphone 5c。 从2013年12月25日(周三)开始，用户可以通过中国移动官方网站(www.10086)和10086客服热线进行预订。 虽然中国移动是中国市场上最后一家与苹果携手合作的运营商，但它也是4g时代第一家与苹果达成合作的中国运营商。苹果最终投资了这家全球最大运营商的怀抱，这是不言而喻的，但对中国移动来说，它采取了多少补贴、如何改革其营销体系，以及如何不影响其他合作伙伴的积极性，都是重大考验。 “您想先支付营销费用吗？” 据报道，仅在过去两年中，中国移动和苹果就进行了三次直接采访。蒂姆·库克两次访问中国移动，中国移动董事长Xi·国华也去苹果美国总部开会。 据了解，中国移动成立了一个高度机密的跨部门工作组，由副总裁卢向东领导，然后由副总裁沙跃佳领导，负责与苹果公司的联系和谈判。 早在2007年，苹果就与美国电话电报公司合作；苹果公司的代表访问了中国移动。2008年后，中国移动前董事长王建宙和时任副总裁李越前往苹果与乔布斯进行了交谈，双方谈判团队会面并交谈了不少于七八次。这是中国移动和苹果最艰难的谈判。 “双方谈判的要点主要是价格、补贴和营销费用等问题。”一位消息灵通人士表示，尤其是在苹果和中国移动都很强大的情况下，甚至连是否应该先支付营销费用的细节都让他们陷入了僵局。 但最根本的区别在于是否做td-scdma，这也是王建宙以来中国移动主动拜访苹果的初衷。然而，据说乔布斯一直对td-scdma能否成为全球标准心存疑虑，这使得中国移动在谈判中处于一定的劣势，双方的谈判一度陷入僵局，被迫中止。 不过，苹果表示，只要高通能够推出支持td-lte的芯片，苹果愿意推出支持td-lte的iphone。因此，在高通公司的五模和十频芯片成熟并且中国正式颁发td-lte许可证之后，双方的合作将是合乎逻辑的。 在清除了上述所有障碍之后，最后一个问题变得特别困难。目前，中国移动有三种4g语音解决方案:双待机、csfb和volte。双待机，即数据通过4g网络，语音不受干扰地通过2g/3g网络。Csfb(电路交换回退)指的是语音服务进入2g网络，然后在呼叫结束后返回4g网络。Volte，即lte语音，使用4g网络提供语音和数据服务。 在volte成熟之前，中国移动很难决定是采用双待机方案还是csfb方案。如果采用csfb方案，中国移动需要对其核心网络进行大规模改造，保守估计投资将超过100亿元。然而，如果采用双待机方案，td-lte版本的iphone就不能在中国移动网络上使用，外国用户的iphone也不能在中国漫游。 今年7月，蒂姆·库克在此背景下访问了中国移动。一旦中国移动决定采用双待机方案，这意味着双方的合作在不久的将来是无望的。然而，最终，中国移动与设备和终端制造商一起，通过技术创新极大地降低了部署csfb的成本，因此决定开发双待机方案和csfb方案，并投资数十亿进行网络改造。 目前，中国移动正在加快4g网络建设，同时全面部署csfb功能。16个城市的移动网络改造将于2013年底完成，所有拥有4g网络的城市将于明年同步部署csfb。 至此，中国移动终于和苹果走到了一起。 合作冲击波 “苹果和中国移动最紧密的合作应该是三星。”一家要求匿名的国内手机制造商表示。 2013年，中国移动共销售了1.55亿部td-scdma手机，但“中国酷联盟”的四家国内制造商赢得了最大份额。价格区间主要在700到1500元之间，超过4000元的主要合作伙伴是三星。 gartner的数据显示，截至2013年第三季度，三星在中国的市场份额高达21%，成为全球和中国最大的智能手机制造商，而苹果的份额仅为6%。 根据苹果2013财年第三季度的财务报告，苹果在大中华区的收入甚至首次出现下滑，降幅高达14%。尽管这一趋势在第四季度出现逆转，但苹果在全球和中国市场面临的压力和挑战是不言而喻的。 现在中国已经成为苹果的第二大市场，中国移动拥有7.5亿用户，是世界上最大的运营商。因此，双方的合作对推动苹果的持续增长非常重要。尽管中国移动的官方声明称双方的合作是“锦上添花”，但从某种意义上来说，这是对苹果的“雪中送炭”。 不可否认，随着苹果的进入，中国移动终端市场的竞争将会更加激烈。 2013年，中国移动共售出1.55亿部TD-scdma终端，终端补贴270亿元。中国移动计划在2014年销售1亿部td-lte终端，包括td-scdma终端，总计约1.9亿至2.2亿部。 其中，iphone的销售比例仍不得而知，中国移动也没有公布iphone的包装价格和补贴金额，但iphone对包括中国移动在内的任何运营商来说都是一把双刃剑。 中国联通与苹果合作的第一年(2010年)，利润下降近90%，销售亏损32.3亿元，其中3g终端销售因过度补贴亏损31.7亿元，iphone补贴占相当大的比重。但另一方面，iphone明显增加了联通手机用户的arpu值(每个用户的月收入)，从40元增加到100多元，增长了近两倍，并从中国移动赢得了许多高端用户。 中国移动表示，2014年将继续实施审慎合理的手机补贴政策。 根据中国移动全球合作伙伴大会的数据，2014年中国移动的手机销量将增长40%，但即使考虑到iphone补贴，手机补贴的增长率也将低于这个数字，这意味着考虑到资本市场的反应，中国移动可能不会向iphone提供高额补贴。 事实上，记者了解到，在没有手机补贴的背景下，中国移动网络上的iphone用户数量已经达到5000万左右。因此，不管补贴多少，中国移动很容易就能卖出数千万部iphone。 在4g时代，配有高通五模十频芯片的iphone已经可以同时使用gsm、wcmda、td-scdma、td-lte和fdd lte网络，因此，中国联通和中国电信应该抓紧时间，研究另外两家主要运营商应该如何与苹果谈判商业条款，并吸引用户。
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