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以智能手机为代表的移动终端掀起了一场终端革命，包括中国联通(600050)在内的电信运营商都将终端视为3g发展的先锋，并努力打造明星终端。可以说，终端战略的成败关系到3g时代三大电信运营商的席位排名。 然而，中国联通的终端战略并不成功。在3g业务的推广中，中国联通没有打出好的“终端牌”，而是迷失在各种终端中，“找不到北方”。 iphone成为“花瓶” 在 2g时代，中国联通主要采用低价策略运营cdma网络，利润低，品牌形象差。进入3g时代，中国联通急于摆脱低端形象，在3g推广之初就选择了掠夺高端用户的策略。体现在终端上，就是抢夺苹果iphone，相继推出三星“大设备”和联想音乐手机等明星终端。 2009年，中国联通赢得了苹果在中国大陆的独家销售权。根据双方的协议，中国联通不需要与苹果分享，这被认为是一笔“大交易”。 为了争夺高端用户，中国移动和中国联通围绕iphone展开了激烈的竞争。虽然中国移动无权出售iphone，而且iphone不支持中国移动的3g标准td-wcdma，但中国移动可以通过提供“切卡”和“换卡”服务来俘获一些高端用户，以防止用户流失。这些用户可以使用带wi-fi功能的iphone接入中国移动的网络。 然而，中国联通发起反击，对iphone用户实行“机卡不分离”的政策，即只有当购买的通信服务、usim卡、用户号码和iphone终端捆绑在一起时，才能享受中国联通为用户提供的终端补贴优惠政策。 中国联通在赢得苹果后似乎有明显的优势，但实际上它对iphone有很多无奈。 向iphone提供高额补贴造成了收入压力。根据中国联通的“iphone 24个月合约计划”，用户在购买iphone时可以选择不同的套餐并获得不同的补贴。如果用户购买iphone 4，并选择每月286元的套餐，他们可以零元买到5880元的手机。这样计算，5880/286*24，结果显示联通的补贴金额达到86%。如果我们再考虑营销推广的成本，不知道中国联通能从iphone销售中获得多少利润。 中国联通2011年中期业绩报告显示，2011年上半年中国联通3g终端销售损失(即3g手机补贴成本)为30.57亿元，3g用户占用了大量网络资源，但没有给中国联通带来相应的流量收入。 2011年4月，中国联通调整了合同计划。如果用户想零元买一台机器，他们必须选择每月386元的套餐。这样，中国联通的补贴金额为63%，远低于原标准。这表明中国联通正在努力缓解高额补贴带来的利润压力，调整补贴重点。 2011年2月早些时候，中国手机分销巨头尹田控股(000829)宣布正式成为苹果在mainland China指定的经销商。一些业内人士认为，苹果不想受到中国联通销售能力的限制，而是通过社交渠道销售更多的苹果手机。 中国联通和苹果之间的利益博弈一直存在。例如，在wi-fi问题上，苹果希望在中国销售的iphone具有这种功能，但根据当时工业和信息化部的政策，这是无法实现的。因此，最初在中国市场销售的iphone没有wi-fi功能，影响了用户的购买热情。直到2011年8月，第一部带wi-fi功能的iphone才正式售出。 中国联通凭借iphone获得了一定数量的高端用户，iphone的热销就证明了这一点。然而，这并没有给中国联通带来超过中国移动的整体优势，但却提高了其利润水平。根据两家电信运营商正式发布的2010年财务报告，中国移动的利润是中国联通的31倍，差距大大拉大。 iphone就像一个漂亮的“花瓶”，放在中国联通的桌子上，真的增添了不少色彩。但它没有带来可观的利润。 此外，根据中国联通与苹果达成的协议，中国联通在中国获得的iphone独家销售权将于2012年到期，届时苹果可能会选择新的电信运营商进行合作。没有iphone的独家优势，中国联通能留住多少高端用户？ 苹果手机之后的明星终端更加失败。2010年6月，中国联通与三星合作推出了另一款重量级明星终端——大旗。这款手机的配置和质量都很好，但它不是智能手机，所以它不能使用各种流行的应用。联想的音乐手机市场反响平平。事实上，最终支持中国联通高端战略的唯一明星机型是iphone。苹果和谷歌手机制造商之间的专利战最近让人们开始关注智能终端的知识产权。中国联通推出手机，希望摆脱对谷歌等操作系统制造商的依赖，吸引并控制终端制造商。然而，自从手机推出以来，就像走过场一样，并没有什么精彩之处。 该操作系统于2011年2月正式推出，比中国移动慢得多。该系统基于linux内核，包括智能终端图形交互系统、核心函数库、应用框架、安全套件、业务模型组件、基础应用软件等多层架构软件实体。在新闻发布会上，中国联通技术部总经理张之江特别强调，这与安卓系统无关。 中国联通称WoPhone操作系统是中国第一个拥有自主知识产权的智能终端操作系统。其他手机制造商如果使用这个系统，需要向中国联通支付30元的专利费用。 然而，和中国移动的phone系统一样，WoPhone操作系统也面临着与其他操作系统的兼容性问题。Ophone操作系统是基于android系统的二次研发，但它还没有很好地兼容各种新的android应用。因为android系统升级很快，phone很难跟进。Wophone声称可以兼容多种手机操作系统平台，但事实上它做不到这一点。 中国联通强调手机可以支持wcdma/cdma/td-scdma/lte等网络标准，并希望与其他两家电信运营商共同推广该系统。但显然这是一厢情愿的想法。中国移动有自己的phone操作系统。中国电信押注于安卓系统，因为该系统已经成熟，有许多应用可供用户选择。中国联通的电话最终没有起到“统一战线”的作用。 一些业内人士分析称，中国联通推出手机是因为它想打造自己的应用，推广自己的移动互联网产品。然而，中国联通自身在移动互联网领域缺乏明星应用，用户不喜欢使用联通的增值服务。这阻碍了中国联通向智能终端制造商深度定制手机型号。 在2011年中国移动通信产业高峰论坛上，中国联通销售部总经理于英涛透露，2011年将定制不少于10款手机产品，销售不少于100万部。在2月份举行的WoPhone操作系统发布会上，摩托罗拉、三星、宏达、华为、中兴、tcl、天宇、英业达等国内外手机厂商展示了第一批WoPhone终端产品。然而，直到7月中旬，第一部手机才正式上市销售。目前，从品牌认知度和销量来看，手机销量持平，跟进的厂商越来越少。 当电信运营商定制终端制造商的产品时，他们将对终端发货有一定的要求。然而，中国联通在电话方面采取了一系列优惠政策，如给予最高水平的补贴和进行大规模采购。然而，最终决定终端销售量的是市场，消费者会用脚投票。中国联通的手机也不能改变市场规则。此外，手机成功的关键在于产业链的支持。中国联通的补贴和采购政策只能起到引导作用，但不能决定最终结果。 手机操作系统的确是移动互联网的入口。电信运营商通过切入这一领域来制造优秀的操作系统并吸引终端制造商并非不可能。然而，由于安卓操作系统过于强大，如果中国联通没有足够的R&D实力，缺乏大量第三方应用开发商的支持，手机成功的可能性很小。 根据公开信息，WoPhone操作系统不是中国联通独立开发的，而是上海的一家名为权之达的技术公司，与中国联通有着长期的合作关系，该公司获得了工业和信息化部手机操作系统的竞标。可以猜测，该公司的运营并不完全以市场为导向，这使得它很难在竞争激烈的手机操作系统市场脱颖而出。 当操作系统推出时，是在尹田控股宣布正式成为苹果在mainland China指定的经销商之后。或许，发布WoPhone只是中国联通和手机之间的游戏内容之一，旗帜鲜明，但实际内容并不多。 从推出WoPhone操作系统时的大力宣传，到现在WoPhone的消亡，中国联通的WoPhone终端只是流于形式。如今，中国联通已经将注意力集中在1000元以下的智能手机上，这已不再符合WoPhone 1500-2500元的价格。电话渐渐被中国联通丢在了未知的角落。 千元智能手机的“隐忧” 中国联通专注于iphone高端市场，以千元智能手机覆盖低端市场。Wophone定位于中档手机，但销量不高。因此，其终端战略正逐步走向另一个极端，即以低端智能手机(即价格在1000元左右或以下的智能手机)为主要目标，开拓低端3g市场。中国联通的一项过渡措施是在2010年6月推出一系列3g千元智能手机。前五款手机分别由诺基亚、索尼爱立信、天宇、中兴和华为提供，价格从1100元到1800元不等。为了抢占市场，中国联通为这些千元智能终端提供了特殊的“合同计划”，并为该系列手机提供了高达40%的话费补贴。虽然无法与iphone相比，但这也表明中国联通已经改变了终端布局，不再仅仅关注高端用户市场。 中国联通意识到3g市场并不像预期的那样受用户欢迎，iphone也无法承担3g规模的重任。因此，中国联通降低了姿态，以较低的终端价格和较低的3g套餐门槛吸引了更多新用户。然而，令中国联通意外的是，虽然3g在网络上已经比2g升级，但消费者的消费水平很难大幅提高。市场上最受欢迎的是2g时代的价格，无论是终端还是套餐。 中国3g市场的整体发展可以证明这一点。尽管许多用户已经从功能性机器转向智能手机，但3g用户的数量并没有像预期的那样激增。从2009年到现在，经过近三年的发展，3g市场的用户规模刚刚超过1亿，这还不包括可能出现的“水分”。在这种背景下，电信运营商和终端制造商最紧迫的任务不是如何通过高端产品提高利润水平，而是如何让用户在最短的时间内真正使用3g终端和服务。 因此，大约一年后，即2011年5月，在中档智能手机产品以1500元的价格过渡后，中国联通加大了对1000元及以下终端的补贴和推广力度，相继推出了一批1000元以内的大触摸屏双网双待3g智能手机。于英涛表示，中国联通将为公众重新定义移动互联网手机。，以及“手机零售价在1000元以内” 中国联通终端战略的调整确实对3g用户的增长起到了直接的推动作用。在2010年初之前，中国联通3g用户的月增长并没有超过100万，但是在2010年6月之后，3g用户的月增长基本上超过了100万。2011年8月，3g用户的月增长率首次超过200万，2011年11月，3G用户的月增长率超过300万。 但增长背后仍有许多“隐忧”。中国联通对成千上万台智能机器实施了相对较高的补贴政策。随着成千上万台智能机器的大规模普及，中国联通的利润水平将不可避免地降低。这是中国联通利润从2008年的339.1亿元下降到2010年的38.5亿元的主要原因之一。根据中国联通2010年的财务报告，其3g用户的arpu值为124元，处于较高水平。然而，在2011年，可以预计这一数值将有所下降。 此外，在广阔的农村市场，农民对移动互联网接入的需求不高，但他们对一些应用程序感兴趣。然而，中国联通还没有建立起一个强大的生态系统，其第三方应用基础还很薄弱。 因此，尽管其智能终端的价格不断降低，但对于未来大量使用智能手机的农民来说，价格可能会降低，但从智能手机中获利并不容易。 目前，中国联通仍处于用户积累阶段，无论是套餐策略还是终端策略都表现出明显的倾向性。中国联通未来真正的挑战在于业务模式的创新，即如何将大量用户转化为实际收入。目前，中国联通在这方面还没有成熟的战略。 如果中国联通只想通过扩大用户规模和依靠语音服务来盈利，它就没有比中国移动更大的优势。由于中国移动在广大农村地区拥有较高的品牌认知度，中国移动还可以用1000元人民币的廉价智能手机控制农村用户。此外，中国移动在移动互联网的应用方面有着更明显的优势，而移动互联网还远未普及。 现在中国联通仍对其终端战略沾沾自喜，利润的压力迟早会让中国联通意识到危机并做出改变。
