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在手机市场从产品到渠道的转型过程中，传统手机经销商遭遇了寒冬。如今，在他们当中，那些能在寒流中幸存下来的强者已经逐渐找到了前进的道路。
今年第三季度，中国三大手机经销商之一的艾士德(002416.sz)的收入为110.66亿元，同比增长132.49%；净利润2.7亿元，同比增长2330.7%。预计2013年扭亏为盈，实现净利润7.5亿至8.1亿元。此前，艾士德的利润已经连续两年下降，2012年甚至亏损2.6亿元。
艾士德的出色表现表明，随着中国手机制造商在中国乃至世界市场份额的逐渐增加，传统手机分销行业也将回暖。
分销行业触底反弹
在ASD业绩逆转的背后，整个传统手机分销行业触底反弹。
“艾士德在2013年的表现重回正轨。2012年的巨额亏损是由行业环境造成的。这不正常。简单地比较这两年的数字是不可能的。”国信证券分析师程成告诉《中国商报》记者，今年以来，中国手机市场发生了巨大变化。三星(Samsung)和苹果(Apple)等国际手机品牌已逐渐退位，而中兴(ZTE)、华为(Huawei)、小米(Xiaomi)、酷派(Coolpad)和联想(Lenovo)等国内手机品牌迅速崛起，并逐渐占领了中国乃至全球市场。对于这些制造商来说，短期利润可能不那么重要，他们更关心的是手机出货量。作为中国三大手机经销商之一，艾士德拥有强大的议价能力，在与这些厂商合作的过程中自然能够获得理想的利润。
过去几年，中国手机市场的品牌集中度很高，2008年诺基亚、三星、摩托罗拉、索尼爱立信和lg的市场份额达到73.45%。由于手机品牌制造商建立全国销售网络的成本非常高，这些品牌制造商最初选择全国分销商(以下简称“全国分销商”)来实现渠道覆盖，导致全国分销商过度依赖大品牌手机制造商。以艾士德为例。2007年，三星手机销售额占其主营业务收入的93.25%，2010年仍占62%。
进入2011年后，国家代表企业的日子开始变得难过。根据工业证券的研究报告，2011~2012年是从传统功能手机向智能手机转型的一年。在大繁荣的背景下，手机制造商绕过国家代理商，选择直销店。与此同时，由于智能手机的更换周期明显缩短，国内代理商的传统交易方式已经不适应时代的变化，其表现也在持续下滑。
运营商定制模式的兴起也在一定程度上影响了国内业务。为了加快3g业务的发展，运营商逐渐将终端营销渠道多元化，甚至成立终端公司进入手机分销领域。由于运营商具有集中采购和打包政策的优势，因此在中国比传统分销商更容易获得产品资源。根据嘉汉数据，2012年第二季度，运营商终端公司代表的产品市场份额达到25.1%，而全国代理模式的分销份额下降到30.9%。
“但进入2013年后，国内智能手机的普及率开始放缓，行业竞争加剧，传统手机分销行业开始走出低谷。大量手机制造商开始依赖国内制造商销售手机。”根据兴业证券的研究报告，手机销售渠道为王的时代又回来了。
可以看出，除了今年业绩的大逆转外，另一家主要手机经销商尹田控股(000829.sz)也在今年第三季度扭亏为盈，实现净利润2219万元，同比增长137%。
艾实德总裁乐嘉明也直言不讳地表示，能够直接供货的制造商并不多。“三星之所以能够直接供货，是因为它的市场份额和产品利润。即使华为和中兴想做直供，花费大量资金覆盖我们公司的效率仍然不如我们。这也是手机分销商的价值和意义所在。”
寻求转变
除了外部环境的优化外，内部管理的改善也是导致ASD业绩逆转的一个重要原因。
需要说明的是，在ASD业绩损失最严重的时候(2012年9月)上任的新任总裁乐嘉明，上任后就加强了库存管理，逐步建立了严格的库存风险监控和预警机制，库存周转天数降至26.31天，最大限度地减少了库存价格下跌造成的损失。“艾士德的收入是巨大的。如果库存管理系统不当，特别是处理特定模型的时间节点选择不当，很容易造成损失。”
此外，ASD还逐步加强了与国内品牌的合作。在与三星、苹果等国际品牌保持合作的同时，艾实德积极引进华为、中兴、酷派、oppo、小米、魅族等国内一线品牌。截至2013年6月底，ASD合作品牌已达12个。
加强与运营商的合作也成为手机经销商关注的焦点。据了解，今年一季度国内手机销量同比增长34.8%，其中运营商成为主要驱动力。在ott业务的影响下，运营商正在加大推广3g智能手机的规模，这大大提高了定制机型的数量、补贴和推广力度。随着4g时代的到来，手机经销商需要加强与运营商和手机制造商的合作，才能分一杯羹。目前，艾士德已经成立了专门的销售团队，为三大运营商提供有针对性的销售服务，并与运营商和手机制造商深入合作，推出具有竞争力的定制产品。
一方面，它不断加强其传统的分销业务，另一方面，手机分销商也在寻求转型。程成表示，虽然手机分销近年来有一定潜力，但毕竟不是长期可持续的业务，必须寻求转型。
不久前，ASD和尹田控股宣布，他们已经与中国电信和中国联通签署了手机转售协议。宏远证券认为，手机转售业务将在头两年为每个企业带来平均15亿元的新收入，同时增强手机经销商的议价能力，提高毛利率。今年9月，艾士德收购了吉丰市场和蔡萌科技，这也被视为向综合移动互联网服务提供商转型的一个信号。
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