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亚马逊无疑是电子商务行业的巨头，但它绝不是这个行业的唯一赢家。在亚马逊之外不难找到100家成功的美国电子商务公司，每家公司都有自己创造价值的方式。 亚马逊河以世界上流量最大的河流命名。然而，亚马逊创始人杰夫·贝佐斯选择这个名字的原因并不是因为它吞噬了山川，而是因为以A开头的单词可以按照字母顺序放在最前面。 贝佐斯一开始没有想过卖书。他选择书籍作为网站上销售的第一个产品有三个原因:首先，互联网公司可以销售远远超出实体书店负荷能力的各种书籍，为客户提供最多样的选择，积累网站人气；第二，书籍的体积和重量是可控的，这使得计算库存成本和购买一个合适大小和位置的仓库变得容易，这样亚马逊就可以为消费者提供直接服务；第三，在通过集中分销向出版商付款之前，从客户那里收集书籍是可能的。不仅如此，顾客已经在亚马逊上写了书评，从而建立了一个可靠的在线社区。 自1997年上市以来，亚马逊的销售类别已经从书籍扩展到音频和视频，然后涉及到电子产品、软件、玩具、视频游戏、家居装饰等。，朝着“超级商场市场”的方向发展。凭借2011年近500亿美元的惊人销售额，亚马逊的规模目前是全球第二大在线零售商的2.5倍，是第50大在线零售商的70多倍。更重要的是，亚马逊客户的重复购买率从1996年第四季度的46%上升到73%。也正是在这个阶段，亚马逊开始真正成为“世界上最以客户为中心的公司，在这里客户可以找到和购买任何东西。” 垂直生存 这样一个强大而明智的亚马逊会失去一些区域吗？是的，《商业周刊》给出了答案——尿布难倒了亚马逊！很难想象五年前成立、仅在美国运营的在线零售企业魁地奇(quidsi)会被全球在线零售巨头亚马逊(Amazon)视为最大的竞争对手。Quidsi的杀手是尿布，一个销售母婴产品尿布的垂直网站。 2005年，尿布诞生了，它的收入约为200万美元，但它没有盈利。2006年，该公司投资400万美元，收入1100万美元，并在弗吉尼亚州租了一个仓库。2007年，我买了尿布的域名。2009年，它创造了1.8亿美元的收入。2010年，收入达到3亿美元，公司总部位于俯瞰曼哈顿的新泽西市，拥有550名员工。在那些日子里，它发展得比沃尔玛还快。与销售额超过100亿美元的亚马逊相比，尿布就像大象面前的跳蚤。然而，仅尿布一项每年就售出5亿包！通过对母婴产品的精细管理和一大批极其忠诚的消费者群体，尿布让亚马逊感受到了巨大的威胁，并最终以5.4亿美元赚得了它。 “速度和价格”是尿布联合创始人Lohr的核心，他认为尿布可以在母婴产品的垂直市场上与亚马逊分享份额。纸尿裤在母婴产品的分销上更胜一筹，两天内免费送货超过49美元，74%的订单将在一夜之间发出。在亚马逊2007年推出的亚马逊优惠计划中，用户需要支付79美元才能成为会员，然后才能享受全年两天内无限制购物和送货的服务。在尿布网站上，大多数顾客的选择范围不仅很小，而且是可以预测的。通过在当地建立一个最畅销产品的仓库，尿布订单可以在几个小时内送达顾客手中。然而，亚马逊不能将其庞大的检测中心搬到离顾客很近的郊区。 此外，尿布对母婴产品的关注使他们能够以更低的价格在产品选择和库存水平方面做得更好。为了保证充足的库存，用户可以快速交付订单，但过多的库存不会占用资金，Lohr通过研究尿布的使用规律，开发了一种在库存和订单交付时间之间寻找平衡的算法。他通过研究“联合概率分布”建立了一个数据模型，考虑了上游采购规模、经销商折扣、运输节省、平衡这些费用的现金成本、商品缺货的时间成本等。，以判断何时购买商品和储备多少库存。[/h/通过这一类别，它抓住了消费者的需求，通过高效的服务将忠诚的用户带到网站，并允许忠诚的客户向更多的人推荐相关的服务。他们的目标群体非常明确——没有时间开车去超市买尿布的母亲宁愿花更多的钱来节省时间。尿布的利润是由其他母婴产品推动的，如婴儿沐浴露、沐浴露、奶粉、毛巾等。在尿布创造的便捷顾客体验下，忠诚顾客更愿意通过这种渠道购买其他母婴产品。 “专注于某一种商品可以产生效率，即使是亚马逊也很难复制这种成功，”Lohr这样解释尿布的成功。同样，这种关注也导致了zappos主导在线鞋类零售，亚马逊在2009年11月以超过10亿美元收购了该公司，完成了有史以来最大的一笔交易。捷步达康于1999年在美国内华达州亨德森成立，创始人是华裔谢家华。2010年，其总销售额超过10亿美元，占美国鞋类在线零售市场的1/4。捷步达康是世界上最大的鞋类在线销售网站，被《时代》杂志评为“你生活中不可或缺的25个网站”之一。 在垂直鞋类中，捷步达康实现了终极购物体验，而且捷步达康拥有一个连亚马逊都看不起的供应链。从库存多样化到高度人性化的订单执行，捷步达康的用户体验平稳而完整。一方面，捷步达康采用了高效的仓储和物流系统，加快了供应链的周转，建立了自己的仓库，并将仓库移至美国的运输中心——肯塔基州ups的世界港口枢纽。zappos可以通过ups在48小时内为70%的客户提供免费送货服务。 另一方面，为了方便顾客选择，捷步达康从8个角度拍摄了每一只库存鞋子的照片。这个过程只能手工完成，由于涉及的种类繁多，整个过程工作量巨大。此外，捷步达康鼓励顾客一次挑选三双鞋，当商品到达时，选择最合适的一双并退回另外两双，并为顾客提供全年的退货政策。 zappos让消费者在网上购买鞋子变得很容易，鞋子必须适合他们的脚，并且可以在任何时候退货，追求终极购物体验。捷步达康鼓励其“顾客忠诚团队”成员尽可能多地与顾客建立情感联系。评估客服人员工作能力的不是通话次数，而是每次通话的时间，最长通话时间记录为8小时。 从垂直类别开始，通过对该类别的精细管理和运营，创造一种愉悦便捷的购物体验，从而吸引极其忠诚的顾客，是尿布和捷步达康在各自垂直类别中超越亚马逊的关键。 生活方式也有100种 除了尿布和zappos等垂直电子商务，还有更多的小型电子商务网站，主要经营珠宝、隐形眼镜、孕妇装、内衣、滑板等产品。，并与大型一站式购物中心(如亚马逊和易趣)展开激烈竞争。2012年美国100个最受欢迎的b2c网站，由美国互联网零售商评估，展示了其他电子商务的生活方式。他们要么专注于某个领域，为特定人群服务，提供终极购物体验，以独特的方式吸引顾客，要么建立社交网络，并试图通过社交网络与消费者建立密切联系。 mine forine是一家专门为孕妇提供服装租赁服务的网站，该网站考虑到大多数孕妇怀孕期间的服装淘汰频率非常快，而且这些服装大多在生产后闲置。该网站提供了成千上万件为孕妇量身定制的服装，包括连衣裙、泳装和职业服装，在美国准妈妈中赢得了很高的声誉。 3 FLOZ的创始人知道他们的顾客有多讨厌为了通过安检而在机场丢弃洗手液或须后水。该网站提供了600多种和53个品牌的个人护理产品，所有这些产品的重量都不到3盎司，可以用飞机运载。此外，该网站还为不同的目的设计了几十个专用工具包。例如，“海滩旅游必备包”包括喷雾、沐浴露、洗发水、口红等。防晒系数为30，足以让顾客在海滩上度过一个周末。 上述公司不追求普通大众市场客户，而是为特定群体提供特殊服务，并逐渐发现自己独特的业务。此外，网站本身也有很多创新，使网站看起来更漂亮，更容易使用，信息量更大。网站上的搜索结果不再仅仅是产品列表。 查看redoxx的网站，这是一家行李箱制造商和零售商。这个设计既大胆又幽默。主页上滚动着各种包的图片，并附有描述，每个包似乎都急于推销自己:“我适合喜欢纹身和枪支的注册会计师”，“我是热爱摇滚音乐和摇头丸的公务员的最佳选择”，等等。此外，每个产品都有一个“个人主页”，介绍其设计思想的来源。现在它还增加了聊天功能，顾客可以直接用这些包“聊天”。 越来越多的在线零售商提供个性化定制服务。Gemvara是一家个性化珠宝在线零售商，通过让顾客想象并参与设计他们想要的产品，已经取得了一系列的成功。顾客选择与页面上宝石相配的金属，并参与自己珠宝的设计。3d效果的商品栏让顾客从360度的角度看到他们设计的成品。gemvara首席执行官表示:“我们的理念是提供完全满足客户需求的一切，并投入时间和精力来完成它。” 以上都是零售商以创造性的方式宣传产品信息。现在，这项工作不再是单向的，消费者在电子商务网站上有发言权。网站通过分享想法和信息以及创建新型社区来吸引更多的人。利用社会功能，以兴趣爱好为卖点，建立牢固的客户关系。 娱乐是吸引消费者访问电子商务网站的好方法。滑雪板的员工不仅是销售人员，也是铁杆滑板爱好者。他们试图录制视频来介绍滑板。这些视频被放在几乎所有的滑雪板购买指南界面和尺寸选择界面上。在最近的一次销售展上，滑雪板制作了约750个回顾视频，并展示了零售商在滑雪行业销售展上测试员工购买的新设备的视频，为客户提供了最专业的选择指导。这个网站已经成为美国滑板运动员交流滑板技能和分享经验的集散地。[/h/该网站建于2011年3月，其成功的原因之一是其社区几乎包括冲浪、钓鱼、潜水和其他与海滩相关的活动。Saltlife生产和销售所有与海洋和海滩相关的服装、设备和装饰品。这不仅是一个电子商务网站，也是沙滩运动爱好者的在线社区。一些著名的渔民和冲浪者也发表博客，为他们各自领域的网站访问者提供建议和提醒。 亚马逊和小型专业零售店之间的差异解释了市场份额模式(旨在“商品越完整，顾客越多越好”)和顾客中心模式(旨在培养高度忠诚的顾客)之间的差异。这100个网站告诉我们，只要你能为客户创造不可替代的价值，你就能在不依赖规模的情况下生存。
