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五一假期往往是一年内传统渠道推广的第一个高潮，但电子商务渠道的推广战已经提前开始。 在价格透明、价格比较容易的电子商务渠道中，所谓的促销战实际上是一场赤裸裸的价格战。“不存钱没关系，但降价才是王道”、“四月特价风暴”和“突破全网底价”……一场声势浩大的促销活动吸引了苏宁乐购、Kuba.com、JD.com、亚马逊、Yixun.com和第一商城等平台型电子商务公司。除了家用电器和3c类，参与促销和降价的还包括服装、化妆品、食品百货等。 由于电子商务企业的供应链系统与传统的渠道供应链有很大的不同，除了预测、计划和预警在系统中的重要性之外，由于低价促销导致的短时间内大量订单的增加对仓储和库存、物流和配送，甚至系统服务器的承载能力都是一个巨大的挑战。因此，低价促销不仅是争夺用户的一种手段，也是对供应链管理的一种考验。如何确保有效的促销和良好的用户体验是低价促销绩效背后的另一个重要问题。 点燃战火，抢在五一前抢到线下需求 “全网战书，上周六(4月7日)晚19:00-24:00，董事长张召开苏宁乐购全体高管会议，明确下达了发动全网总攻的指令。这次动员不同于以往，不是为了讨论营销活动，而是为了整年。张先生明确指示，200亿保底任务不成问题，要求全队冲刺300亿，解除所有后顾之忧，冲刺！这是苏宁的闵娟青4月9日在新浪微博上发来的消息。 第二天，苏宁乐购总经理李斌宣布苏宁将推出20%的降价行动。4月23日，李斌在苏宁乐购总部奠基仪式上透露，在4月18日至4月20日的促销活动中，苏宁乐购的日均pv页面浏览量超过5000万，三天的总销售额达到4亿元。 苏宁乐购的大促销不仅引发了关注，还引发了价格战。然后，在4月23日，亚马逊也开始了商店庆祝促销。《中国商报》记者在采访亚马逊中国产品副总裁张剑福时了解到，亚马逊商店庆祝促销活动已经筹备了三个月。在促销期间，3c数码产品、家用电器、家用电器等硬百货店的数十万件产品平均下降了30%以上，这是亚马逊在中国历史上最大的一次促销。 国美旗下的库巴网络副总裁彭亮指出，实际上库巴是最早开始推广的公司。4月前，丁东华上任库巴首席执行官后，开始了一轮低价促销，并取得了3亿元的销售业绩。彭亮指出，各大电子商务平台在五一之前进行了大规模的促销，实际上是想提前分掉线下节日消费红利，提前促销可能会透支部分线下消费需求。因此，电子商务平台在五一之前点燃了价格战。 一位内部人士分析称，这场促销战不是由京东这样的纯电子商务公司发起的，而是由苏宁乐购这样的电子商务公司发起的，后者脱胎于传统企业。虽然传统的电子商务在供应链上有优势，但很难摆脱线上和线下的竞争问题。因此，避开传统渠道的销售旺季不仅可以抢夺纯电子商务的份额，还可以避免自取灭亡的尴尬。 由于发起价格战的企业是苏宁特易购，该公司主要销售家用电器，因此家电和3c在价格战中首当其冲。彭亮指出，由于3c数码和家电都是标准产品，用户对价格非常敏感，而且单价非常高，因此，低价促销不仅能给用户带来实惠，还能创造更高的销售额。最重要的是，低价真的是在短时间内拉动订单数量的最有效手段。"促销时，订货量将是平时的五到六倍."彭亮说。 苏宁乐购发起价格战后，Tesco不在世界之外，也掀起了五一风暴。除了家用电器和数码产品，还有百货商店和服装。京东的“五一”促销活动旨在直接抢占线下市场份额。然而，从闵娟青4月25日的最新微博上，“连传统的线下促销旺季“五一”都没有错过，市场需求依然存在，所有的销售和生产老板都聚在一起“策划”，这是一个很大的努力”，可以看出，苏宁乐购的“五一”并不意味着“停”，尽管它有掠夺自己线下业务的嫌疑。 价格战应该区别对待 低价策略对电子商务用户仍然非常有效。Yitao.com公共关系部姬胡在接受记者采访时表示:近日，Yitao.com 3c类和家电类的比价行为明显，比价搜索增加了30%，这表明用户仍然更加关注价格。通过抽取过去两周b2c商场的6个3c数字和家电类别，Yitao.com发现苏宁乐购近期的低价策略已经取得了初步成效，共有77种产品具有明显的价格优势，占产品总数的41%；价格比较搜索带来的流量也增加了5倍。 价格战已经成为电子商务获取市场份额的利器，但只有低价显然不是长久之计。JD.com资深副总裁吴胜在接受记者采访时表示，价格战是切入电子商务市场的一种方式，传统企业对电子商务有更深的理解。从行业角度来看，这不是一件坏事。传统企业的优势在于与品牌合作的深度、资源控制的力度和价格采购的优势。有了这些优势，还是有可能做好的，但电子商务做得好的绝对不是价格战。 吴胜指出，用户的选择已经逐渐从价格导向转变为品牌和综合服务导向。今天的用户仍然有很强的价格敏感性，但他们正在逐渐超越价格敏感性。方便、随时、随地、快捷、标准化的服务体验和购物车友好已经成为一些深层次网购者的共识。因此，在未来的电子商务企业中，它不仅仅是价格便宜，客户服务反应速度是否快，售后维护服务是否好，送货速度是否快等等。 “电子商务是一个系统工程，不允许有太多的缺点。”吴胜表示，JD.com的优势在于其对网上零售市场的熟悉程度、进入深度以及了解网上购物者的能力。理解网上购物用户的能力指的是了解网上购物用户真正需要什么和用户真正需要什么服务，包括促销和营销技巧。换句话说，电子商务基因和互联网基因是其成功的关键。 吴胜表示，京东没有回避价格战，京东正在强化传统零售商应该吸取的教训。然而，仅仅因为拥有一定的资源就能把电子商务做好的观点是不可靠的。对于传统企业来说，他们的就业模式、网络游戏和考核机制都是不可回避的挑战。从模式上看，传统企业做电子商务和纯电子商务，实际上很难区分好坏。谁拥有更强的执行力，谁能更好地调查中国用户和网民，谁就能更好地把握网上零售的趋势，最终成为赢家。 “价格战肯定会有所不同，但每种商品都比竞争对手的价格低是不合理的。”彭亮指出，促销是一个系统工程，包括营销、产品选择、产品配置、物流等。以产品配置为例，哪些是流行产品，哪些是流动产品，哪些是需要交付的产品，哪些是盈利产品等。，都需要在推广过程中进行适当的匹配；同时，有必要以低廉的价格吸引用户，提高他们的转化率。例如，当Kuba促进销售时，它通过流行产品吸引流量，如ipad和iphone。当用户来的时候，他们会购买家用电器等产品，还会推荐用户购买延长保修等服务产品，而后者的服务利润率通常更高。
