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在过去的480天里，来自全国1600多个分支机构和部门的2万多名国美员工在天津武清经历了“魔鬼训练”:远离市区，休假三个月，日以继夜地工作——能够实现与供应商“八协同”的新erp系统终于在全国范围内成功上线。 “关键不在于系统，而在于你想用这个系统做什么？”负责推出新系统的国美电器副总裁牟桂贤向《中国商报》记者强调。为此，国美投入了巨大的精力。 生命周期管理 生命周期管理不仅可以形成准确的市场预测，确定整体采购量，还可以根据产品的预期“销售曲线”进行动态分析，灵活调整采购价格。 “2011年11月底上市的一部手机是以每月25，000部的销售计划购买的。从目前的销售数据来看，市场的预判准确率非常高。”牟桂贤介绍说，这是通过国美在新erp系统基础上的“全生命周期”管理系统实现的。 所谓的“全生命周期”管理是指在整个销售周期中对产品的性能进行预判，并对整个过程进行跟踪。例如，一个产品的销售周期为12个月，产品的月绩效甚至周绩效会根据相关的判断指标进行量化生成，以便企业做出相应的决策，提高管理质量。 牟桂贤表示，在上述管理体制下，基于国美的判断指标包括宏观和微观两个方面；关注产品本身，并参考竞争产品的性能；有静态历史数据和动态信息更新。 例如，对于每一款新产品，国美都会在运营前分析其竞争产品的市场表现以及综合成本表现相似的单品的表现。此外，还需要考虑5~6个基本因素:工厂人员的激励是否到位，样机是真机还是样机(显然，前者对销售有更大的促进作用)，产品的终端材料，即产品传单和海报是否齐全，制造商是否有广告或相关计划，产品的增值内容是什么？提供80部手机下载软件比30部手机对消费者更有吸引力。 “这些考虑将在系统中量化，并且只要输入相应的数据就可以获得相对准确的数据。”然而，牟桂贤表示，在此基础上，有必要微调非常规变量。牟桂贤称之为“推-拉”采购判断:系统“推”一般数据，而基于市场变量的预判断可以“拉”前者的错误。“推和拉，这个数字将是准确的。”牟桂仙说道。 例如，新产品的上市和旧产品的淘汰将不可避免地对产品销售产生影响，价格变化也是一个很大的变量。与供应商的密切沟通确保了这些重要信息的及时获取。“国美基本上每季度、每月甚至每周都与所有供应商交换不同的内容。例如，每个季度都会对未来上市的产品和下一个市场的产品进行非常详细的交流；每月就产品价格调整交换意见。”牟桂仙说道。 到目前为止，国美40%以上的产品都是集中购买的，未来还会有更多。基于强大的市场预测能力，国美将“集中采购”的触角从一般产品延伸到定制产品。 以手机产品为例，我们首先要在现有常用配置手机的基础上定义和定价新产品，比如3.7英寸屏幕的Android 2.3，可以升级到3.0版的智能手机。如果你需要配置顶级屏幕，费用将超过120元；配备全角度相机，将花费50元钱；“逐一定义，定义后估算成本，成本确定后与制造商合理分配利润。”牟桂仙说道。 接下来，应根据此价格设置确定采购数量。例如，一个品牌手机的零售价格设定为1690元，那么首先计算1500元到1800元之间的产品，国美一个月半年的历史销售数据是多少，综合考虑品牌对市场的影响，加上计算权重；考虑到该商品的销售生命周期为9个月至1年，市场的预期销售生命周期设定为6个月，以使风险最小化——这样就可以计算出空新产品的未来市场需求，在此基础上，还假设一些必要的销售因素将会匹配起来，给予更强的销售激励，增加10%~20% 详细分析了采购计划，提高了市场预测的准确性。但是，桂桂桂贤也说，“不可能有一点风险，所以应该适当保守。”——所有计算过程完成后，最终结果将再次打折扣。例如，如果最终数量是130，000个单位，实际采购数量实际上是100，000个单位。 生命周期管理不仅可以形成准确的市场预测，确定整体采购量，还可以根据产品的预期“销售曲线”进行动态分析，灵活调整采购价格。据悉，目前很多企业采用移动平均法来管理产品的价格，即统一计算库存量和数量，得到库存的平均价格。但是，计算结果与实际单位成本的偏差太大，也会给退货带来麻烦。“如果你想退货，退货的价格可能会导致双方的矛盾。”牟桂贤说。 在国美的生命周期管理中，价格是分批管理的，并且是动态调整的:例如，一个产品将在12月份设定价格，到1月底将有销售统计。销量、供应价格和零售价格将在系统上清晰显示；在此基础上，国美将对产品和内部销售人员进行评估和考核，并与制造商分享销售情况，根据信息反馈调整下一批产品的价格。 “分批次管理价格，并清楚记录每一批次的价格，以便价格、账目和利润清晰。它也将成为其他产品定价的宝贵参考。”牟桂仙说道。 内外合作理顺自动补货机制 “分行提供基本信息，采购部根据数据设置系统，物流部必须随时响应，将系统生成的补货计划付诸实施。” 即使零售商有准确的采购计划，如何确保制造商有足够的生产能力并能及时响应产品供应？ 在整个产品生命周期的管理下，国美不仅有中长期的销售预期，还注重每月和每周的批量采购量。因此，国美一般每次都会给供应商提供三套数字:本周的采购数量和下周的采购计划，并在月末提供下个月的采购预期，以便供应商提前做好准备，有个好主意。"一次提供三个订单，这样就可以实现良好的外部协作."牟桂仙说道。 对于大规模集中采购，国美至少提前三个月与制造商就价格、数量和型号达成协议，使供应商有足够的时间准备材料，并在收到订单后选择价格较低的原材料进行采购；协调淡季和旺季的人力资源和生产能力，每个地区预先确定的配送计划也将有助于制造商和物流车队之间的合作。“通过与供应商合作，整个供应链的内部消耗得以降低，降低的成本由双方共同承担，同时也有利于消费者。”国美总裁王俊洲指出。 目前，基于新系统强大的数据共享功能，国美与供应商的对接一直在进行。齐桂贤表示，国美erp系统成熟后，每个供应商都有权登录系统，获取国美的销售、库存、订单、账户交易、结算等基础数据；市场数据，包括其产品在类似市场的销售比例、单个产品的性能和趋势变化；同时，还包括顾客投诉、质量建议等服务数据，服务供应商不仅可以积极参与国美的采购预期，还可以粗略分析整个市场的销售全景。“这不仅加强了供应商生产计划，还确保了国美对商品数量和质量的需求。” 零供应协作可以确保成功完成采购预期，但另一个问题接踵而至。即使供应商能及时补充货物，分布在全国各地的1600多家商店的供需也可能不平衡。一家商店缺货的产品在另一家商店可能会滞销，这种情况经常发生。这造成了双重损失。“缺货会影响商品的销售，而处理滞销销售则比较麻烦。费用率平均约占商品成本的1%。” “普通零售商受到原有系统的阻碍，库存共享最多只能在区域内实现，不同门店之间的调拨手续会比较繁琐。”牟桂仙说道。国美已经实现了商店之间的库存共享，这使得在商店和地区之间无阻碍地转移产品成为可能。 首先，由于每家店铺的销售能力和地域特征不同，其库存周转时间也不同，一般在5~15天左右。在得到各分店每种产品的库存周转天数后，系统可以计算出各门店每天需要的单品数量，然后进行补货安排；同时，总部将在该地区设定合理的库存周转天数，形成每周的补货计划。这样，从商店到地区，从几天到几周，基于预先设置的基本数据，系统可以自动生成补货。 然而，自动补货听起来很简单，但实施起来非常复杂，这需要店面、采购部门和物流部门的合作。“分公司提供基本信息，采购部根据数据设置系统，物流部必须随时响应，将系统生成的补货计划付诸实施。”牟桂仙说道。 据牟桂贤说，店面之间的货物转运每天都在进行。在考虑效率的同时，也要考虑经济性，对不同数量和重量的货物采取不同的转移方式。“例如，10部手机就可以直接占用送货渠道；距离较近的商店应联合配送；与此同时，除了日常交换的货物要“交叉运输”，还应考虑礼品，以充分利用运输能力。” 目前，国美在全国建立了50多个物流中心，在天津、苏州、杭州、南京等400多个城市建立了400多个配送仓库，拥有1000多个车队。在准确安排运输能力的基础上，还规定了严格的考核制度。“每条线和每辆车都是一一对应的，便于内部考核和对人负责。” 实时监控单店和单人流程管理 “该系统不仅有助于员工了解自己，更重要的是，它建立了一个可追溯的管理机制，以影响销售数据的因素。” “新系统可实现对单个店铺运营能力的实时监控，并可随时进行调整。”牟桂贤表示，这也是这一制度的最终效果——提高单店经营水平是零售企业的核心竞争力。 这听起来不可思议，但对于拥有强大计算能力的erp系统来说，这并不是一件难事。目前，国美每一家门店、每一件商品、每一个人都有单独的账号，可以实时记录每一家门店、每一件产品、每一个人的销售情况，随时检查哪个产品卖得不好，哪个门店卖得不好，及时沟通调整方案，使细化达到前所未有的水平。 以单店促销为例，在此之前，总部发布了统一的促销计划，但是否在单店实施还不能清楚地了解和分析。更大的问题是单个门店的可用资源无法一一掌握，所以很多促销计划与单个门店的经营状况不一致，不能起到“对症下药”的促销作用。 目前，在总部系统上可以一目了然地看到1600多家分支机构的信息、各分支机构和地区的产品性能和趋势。例如，一个分公司的产品一直卖得很好，但从某一天开始，它的表现就下降了，所以有必要及时与区域团队沟通和联系，找出问题所在，然后一起研究制定推广计划。如果促销确定，所需礼品资源也将由总部统一分配；或者根据情况改变单店销售产品的种类和型号。"它可以针对每个分支机构的具体情况提供有针对性的解决方案."牟桂仙说道。 在新系统的帮助下，国美总部不仅像了解自己的手背一样了解一家店铺的信息，而且还能通过指尖对一个人进行评估。据牟桂贤介绍，这一次，我们已经做了完整的岗位安排和人员配置。每个员工都有自己的账号，在认证平台上可以找到很多个人信息:简历管理、档案管理、薪资核算和绩效表现。这种安排也适用于制造商促销人员的管理。 “该系统不仅有助于员工了解自己，更重要的是，它建立了一个可追溯的管理机制，以影响销售数据的因素。”牟桂贤解释说，例如，如果单个产品的销售出现问题，首先要考虑商场的原因，商场也会逐项进行自查，包括员工或促销人员自身的因素，这样才能追究责任。同时，对于供应商来说，因为他们可以在店内分享推广者的业绩，这也有助于他们改善团队管理，进一步改善与零售商的协作。这有利于从人群中找出影响单个商店利润的因素。以前每个月只能看到不完整的数据，很难追踪原因。现在，我们可以实时看到哪里出了问题，这样我们就可以随时发现并解决它。 新系统自2011年11月1日在全国范围内推出以来，实现了企业的精细化管理，使国美在管理上更好地把握细节。例如，礼物的问题。“这些营销活动一方面是为了加强现场管理，另一方面是通过国美呼叫中心进行抽查和回访。”牟桂贤坦言，“由于个人违规，礼品无法送达已确定的消费者手中。”现在，国美已经在系统中建立了“促销管理”的规则，礼品和商品销售时自动绑定，开票时一起打印，减少了人为随意操作的机会。 同时，它还提高了商品分销中服务承诺的准确履行。“该系统已将运输能力和安装能力数字化，并能准确定位一次性交付和安装时间。”牟桂贤说，购物后，消费者可以选择自己的送货时间窗口，只要系统通过，他们就可以保证送货和安装都按时到位。
