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最近关闭的Pinju.com是寒冬中电子商务行业的典型代表。在后续投资不到位的情况下，被资本推高的电子商务公司不得不重新调整战略。尽管寒冬理论不是针对商业，而是针对投资，但习惯于在温室中成长的电子商务公司仍然需要回归自然才能生存。为此，本商圈聚焦于中小型垂直电子商务企业的负责人和专家，共同探索电子商务过冬的策略和路径。焦点1:低成本营销使流量增加，而不是减少。资本减少后，广告和营销费用通常会减少。对于一个企业来说，在促销成本降低的情况下，保持流量不变甚至增加流量是不容易的。 通过高质量内容传播是未来的方向；寻找合适的推广工具，如内容嵌入信息、口碑营销、社交媒体、平台借用和搜索引擎优化。 李云:我们采取的策略是以最低的成本找到准确的目标用户。在微博上，我们只在新浪上花更多的精力，因为它的用户群是高捷最好的对手。2011年11月，新浪微博可以占到高捷总销售额的8% ~ 10%。单纯在微博上销售商品不足以打动顾客，所以我们坚持用官方账号传播时尚理念，同时销售商品。 与许多女性时尚网站的深入合作是另一项措施。例如，我们和瑞丽。网站为人们举办了一次购物和晾晒商品的活动，并利用凤凰时尚为用户举办了一次享受时尚套餐的活动。内容也与营销相关。例如，我们每周都会向垂直女性和时尚网站输出一些内容。尽管缓慢且耗时，但从长远来看，它的持久性和用户粘性将会更高。 赵:营销费用的减少必然伴随着流量的减少。如果每个人都销售同类产品，你必须增加送货和促销，让用户记住你。魔兽世界的营销形式。com多种多样，确保低成本和可控效果。我必须提到:因为信息中有很多文章和单品，哇。com非常注重搜索引擎的优化，包括在百度和谷歌上投放广告。我们的经验也表明，搜索是一个非常准确的营销。 陈:优雅100不仅仅是一个渠道，更是一个产品。当当、JD.com和淘宝商城等平台都已进入。现在，除了借用渠道，我们主要在内部为用户做口碑，通过社交媒体做口碑，并提供一些工具帮助用户扩大口碑。例如，优雅100推出了一项优惠计划，老用户可以带来新用户，老用户和新用户都有礼物或礼券，然后把他们推下。通过这个项目，注册用户的数量将会迅速增加，而且成本非常低。我们付出的只是一份礼物，过去是一条小方巾，但现在是一条毛巾。 徐晓辉:作为一个私人品牌的服装，降低营销成本主要有两个方面:一方面，从现有的平台上借用更多的资源，比如淘宝，他们的流量比较大，而且整个营销的性价比也不错；另一方面，通过口碑，光棍节裸照交流、笑脸收集等活动通过微博平台传播，取得了良好的效果。此外，我们还与一些民间歌手合作推广它。例如，邵夷贝，她的“城市歌唱”全国巡演，一开始只卖门票，并在活动现场推广。《城市画报》、《荒岛演唱会》和《黄耀明之旅》都是第一次合作。 李书斌:当别人花了很多钱去抢广告空间的时候，我们没有抢；当别人缩减开支时，我们不必削减促销费用，因为如果每个人都停下来，我们的成本可能会更低。因此，好乐购将按照自己既定的步伐发展，不会盲目跟风增加或削减营销费用。不过，我们会在促销中加入一些新的元素。例如，2011年底，我们推出了一个主题为“全城抢滩”的线下活动，取得了良好的效果。此外，我们还增加了与观众的情感和精神共鸣，加快了他们对我们的认可，赢得了一批忠实的用户，并通过他们的口碑为我们增加了流量，这也是一种有效的方式。 鞠传国:我们的营销将在下一步进行调整。首先，它将增加社交媒体的营销。社交媒体是一种趋势，而且成本相对较低。包括微博和社交网站在内的渠道将会增加。比如，我们已经在新浪微博上开通了微博购物，将来会有很多这方面的合作；二是进一步加强与平台的合作，利用平台上的流量，如腾讯qq网购、淘宝商城、58团购、嘉园等。；第三，加强与不同行业垂直网站的合作，促进营销。 焦点2:练习内部技巧以防止后台失去链条 q电子商务不再是一个轻模式，而是变得越来越重。在最初的快速发展时期，供应链和电子商务管理并不那么重要。然而，当整个经济环境不好时，供应商很可能会有问题。 a通过电子商务系统本身的系统改造建立一个新的供应链系统，并通过技术力量提高内部实力，包括深化与供应商的合作。此外，要利用特殊时期加强团队管理和企业文化。 李书斌:未来，越来越多的人会在网上购物，价格将不再是首选因素。基于这种认识，我们做了几件事:首先，我们添加了必要的衣服、行李和其他产品。很长一段时间，好乐主要会买鞋子，衣服会搭配，这不会让用户困惑。第二，丰富产品线，增加用户购买频率。假设用户想花500元，但我们希望在1年内完成，而不是5年。换句话说，时间越短，对我们越好。因此，我们也将出售皮鞋、休闲鞋和各种女靴。第三是建立分销团队，提高服务能力。例如，如果一个用户买了一双尺码不合适的鞋子，他需要改变号码，这个号码可以通过第三方使用两次，但是我们可以自己做一次。因此，主动创新比被动跟随要好。虽然短期内成本很高，但从长远来看，它将节省大量营销成本。 李成栋:提高企业内部实力有多方面，如提高营销效果、提高转换率、降低营销成本、优化库存管理、减少库存现金占用等，以便更好地把握市场需求，降低企业经营风险。当然，还有一个许多企业没有注意到的内在力量，那就是团队管理。许多企业都在快速成长，但是企业文化的缺失很容易导致合作与协调的问题，这将会在日常的经营业绩中体现出来。 李云:高捷的海外品牌供应商。主要是欧美的一些时尚品牌，其中一些还没有进入中国。在销售商品的同时，我们也尽力推销这些品牌。对于国内品牌，我们主要做寄售模式。因为这是一次限时销售，一个品牌的产品会在网上停留两到三周。如果它们没有卖完，我们会把它们还给品牌。这种模式使商品流动更快，所以我们与品牌方合作，到目前为止一直比较顺利。 赵:哇。com是一个c2c轻型模型和一个手工设计的销售平台。因此，我们只注重技术操作和推广，链条很短。我们没有仓库，但是遍布全国的1000个店主的仓库比一些电子商务的仓库还要大。以订单处理为例，一个网站的订单处理能力是每天10，000个订单，这对供应链和物流有很高的要求，但是我们是设计师和店主，我们自己发货，自己掌握库存，平均分配到1000家店，也就是每家店10个订单，他们会处理得很好。 徐晓辉:自有品牌电子商务从来都不是一个轻松的模式。与传统品牌相比，只有营销方式和销售渠道被转移到了网上。这是一项艰苦的工作，资本、人才和品牌建设的门槛非常高。因此，目前独立品牌企业家很少，在b2c领域可以统计的服装品牌不超过10个。对于供应链来说，初始阶段是最困难的，因为采购规模小，供应商没有议价能力。在冬天的环境下，电子商务企业应该精耕细作，注重诚信，让供应商有信心积极合作。鞠传国:我们做化妆品已经十多年了。下一步，我们将加强与品牌所有者的互动和营销。例如，在推广方面，我们将与品牌所有者互动，共同开展一些推广活动。此外，田甜。com还将努力使品牌产品对客户更有利可图。 焦点3:在速度和盈利能力之间找到平衡[h/]q在高成本的驱动下，你卖得越多，损失就越大，这不是正常的商业行为。现在，这种策略正被许多电子商务公司放弃，他们开始积极放慢速度，追求合理的利润。[/h/在经营中选择高附加值商品，发现并深入挖掘商品的差异化；做好老用户维护工作，提高转化率，放弃简单粗暴的高成本推广。 陈:我们所做的就是高质量的理念。品牌的核心价值是质量、舒适、简单和价值，其中差异化是关键。然而，我们如何才能使我们的品牌竞争更加差异化，如何才能将其与淘宝商城和京东的家纺企业区分开来？这确实是一个难题。 我们相信，像那些生产免费品牌家用纺织品的制造商会专注于某一种产品，我们将自己定位为“在线宜家”，即家用纺织品零售店。 李树斌:当这个行业以100%~150%的速度发展时，一个好的企业肯定会有300%~500%的速度，但是以这样的速度发展肯定会付出更多的代价。我相信一些电子商务公司会放慢他们的速度，保留足够的弹药，直到黎明。对于好乐购来说，资金是决定我们能得到多少蛋糕的关键因素，但它不会影响我们的生存。 2012年，我们有两个策略:第一是提高单人效率，控制劳动力成本增长率。二是适当控制销售增长率，而不是追求400%的增长率，200%可能是更好的速度。当然，作为押马的结果，不是所有的马都可以先来，但是每个行业只剩下几匹马。这一不可避免的规律将使马太效应在未来更加突出。 鞠传国:价格战不是长期战略。我们对差异化和专业化更感兴趣。同样的产品在当当网和Tiantian.com出售。我们如何将差异化和专业化结合起来？我们首先成立了一个美容研究所来分享和交流一些女性的护肤知识。例如，对于干性皮肤和油性皮肤，指导他们如何使用产品，与制造商举行一些新产品发布会，对一些产品进行研究，然后进行互动。在专业化方面，我们将建立一个专业的数据库。顾客购买该产品后，会根据该产品制作一个数据库。例如，这个产品是30毫升，我们计算它将在这个月用完，然后我们会在接近一个月的时候发送一个短消息。如果这位顾客总是购买保湿产品，我们就会知道她皮肤干燥。在冬天，我们会告诉她，她需要保湿和一些照顾。这些都是专业化的表现。 李云:高捷。com一直在寻找商品方面的差异化。一方面，我们的买家会尽最大努力寻找高时尚的产品呈现给用户，时尚编辑会通过拍照和文字等多种方式唤起用户的购物冲动；另一方面，商品的独特性尤为重要。我们正试图推出一些时尚品牌的定制产品。例如，2012年1月，我们将与法国时尚品牌Liberty联合推出一款豹纹手袋。线下时尚品牌和在线电子商务品牌之间的这种跨境合作在中国仍然很少见。李成栋:我认为电子商务的春天才刚刚开始。亚马逊直到8年后才盈利。到2001年，损失率达到50%，这是非常大的。当时，亚马逊的市值从100多美元跌至8美元。有些人还怀疑亚马逊是一个泡沫公司，但他过来了。一个好的公司必须在早期做了大量的投资和准备，这样它才能走得更远，业务才会越来越好。 赵:商业的本质是追求利润。短期损失没有任何意义。关键是它是否是一个良性的损失，也就是说，它能在某一点上化损失为利润，实现规模后的利润。目前，由于每个人都在非理性地竞争，打价格战，拉用户，根本不盈利，所有成本都很高，规模越大，损失越大，这是个问题。事实上，电子商务是一个长跑项目，但目前，每个人都在使用冲刺策略，希望在短时间内通过冲刺拖垮对手，但这不太可能。在寒冷的冬天，让企业沉下心来，练好内功，留住老用户，提高站内转化率，深入挖掘用户需求，放弃一些简单粗暴的高成本推广，是一件好事。用工业思维御寒电子商务行业正在经历一场淘汰赛。我不得不承认，对资本的追求缩短了这场竞赛的时间。虽然整个电子商务行业仍在快速增长，但马太效应已经出现。强者越强，弱者越弱。最近，Pinju.com的关闭表明，没有资金支持的电子商务企业开始回归自然。一旦离开资本温室，一些脆弱的电子商务公司开始明显感到不舒服，试图通过裁员和减薪来实现瘦身和御寒。 整个电子商务行业之所以陷入目前的尴尬境地:业务增长停滞，亏损持续，主要在于投资者和企业主对电子商务的理解偏差，这背离了商务的本质。经济学家米尔顿·弗里德曼认为商业的本质是利润。在概念炒作和资本的推动下，许多类型的电子商务都有同样的轻模式，这不能使企业继续盈利。高昂的推广成本、不断上涨的快递物流和人员成本都使得电子商务企业越来越重，比如组建自己的物流团队、购买土地和建造仓库等。当这些不利因素叠加在一起时，如果一个企业想减轻负担，就必须看到以下行动。 对于执掌电子商务的企业来说，最重要的是调整自己的认识，盈利的企业才是健康的企业！一些营销人员认为，沃尔玛盈利的秘诀不是赚取产品的差价，而是大大提高商品的流通率。这值得从电子商务中学习。 对于垂直电子商务，像万科这样有自己品牌的企业，考虑到平台模式，有两点可以加强，以回归商业本质。首先，自有品牌的产品应该回归品牌思维，以量取胜。第二，针对平台定位，回归渠道零售商角色，提高商品流通率。事实上，这个平台是联系消费者的渠道和窗口，所以最重要的是做好对消费者的沟通和服务，让他们可以依靠这个平台。 事实上，如果我们简单地以零售商或渠道提供商的标准来衡量当前的垂直电子商务企业，它们之间仍有很大的差距，仍有许多教训需要吸取。俗话说，行动取决于思考。寒冬中的电子商务企业只有抛弃互联网企业的作风，放弃资本运营的幻想，抱着回归行业、脚踏实地自强不息的心态，才能成为行业的“剩饭”。
