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卢很忙。 作为金利移动的负责人，他的日常行程安排可谓五花八门，从与上游供应商的谈判，到下游终端渠道的任务，再到网络营销系统的安排和海外营销团队的监管。 “第四波国产手机的高峰期可能会在明年出现，留给金利的时间不多了。”卢接受《中国商报》采访时承认，这一轮手机行业的竞争是最残酷的。“过去，仅仅依靠硬件生存的时代即将结束。曾经追求以规模和速度占领市场的生存法则显然不适合当前的竞争环境。” 除了放弃3000万台的年销售目标、一些海外odm项目和千元机市场，金利似乎“要去金丽华”，过去帮助它在国内手机市场占据第一位的客户正逐渐被取代。传统营销公司正在向技术和产品导向型公司转型。用鲁的话说，金利希望完成从“煤老板”到“小而新”的产品转型。 李晶的大胆冒险反映了当前“软时代”到来时国内手机制造商的尴尬处境，转型的成功更像是一场未知的赌博。 “野蛮成长”遭遇“破坏性创新”[h/]金利成立于2002年。早在2003年，其手机销量就超过了百万大关。2004年，它销售了170万部手机，其中140万部在国内销售，30万部出口。 对于当时刚刚成立两年的手机公司来说，这样的销售数字带有时代的烙印。一位手机行业的观察人士告诉记者，当时国内手机制造商通常需要8周以上的时间来采购，4周后他们就可以知道产品的销量是好是坏，而国际制造商则需要更长的时间。乔尼的“野蛮增长”得益于快速联动系统，在当时，市场反应和渠道远比“品牌”重要。 然而，作为老牌手机制造商中的“幸存者”，Gionee的真正成功在很大程度上离不开其“退而进”的渠道模式。 早年，金利将娃哈哈的完整代理模式引入手机行业:一个地区只开发一个代理商，同时该代理商只能销售一个品牌的金利手机，从而牢牢束缚了渠道提供商和金利的利益。多年来，这种厂商的稳固整合模式为金利产品的推广和市场前后的联动提供了坚实的基础。到目前为止，金利已经建立了包括5万多个销售网点和18万个柜台的手机渠道网络。 这种地毯式分销模式使金利在2010年迎来了手机销售的高峰。截至2011年，金利全球手机出货量已超过2100万部，成为国内公开市场和海外odm市场份额最大的本土手机制造商。 但市场转瞬即逝。 “当时的兴奋不超过3个月。在功能机器的巅峰，我们遇到了智能机器的包围。”回忆起当时的情景，觉得有点戏剧化。“2011年7月和8月，金利的月销售额创下新高，但在10月份突然下降。原本为春节高峰准备的新产品变成了库存，市场的高判断将库存周期从一个月改为两个月。” 就在陆带人研究如何解决渠道回归问题的时候，苹果和三星推动的产业变革正在颠覆中国的手机产业。当时，中兴、华为、联想和酷派都推出了自己的智能手机。有一段时间，金利成了落后者，面临着许多危机。 “我们的产品不符合潮流。在智能领域，这是空·怀特的专利，而智能手机产品的骄傲几乎成了最致命的负担。”卢告诉记者，乔尼最关心的是如何生存。Gionee首次推出了自己的智能手机品牌，并停止了在印度市场的odm业务。 “停止odm，尽管销售额下降，但销售额仍在上升。”金利移动创始人刘立荣告诉记者，2013年金利停止了1000元的智能手机销售，海外市场从odm转向自有品牌，但付出的代价是值得的。 自我革命到“金丽华” 去oem和去库存化正在金利以更大的努力进行。 如果我们不能从一个纯粹的硬件公司转变为一个软硬件一体化的运营公司，我们将来可能会被“淘汰”。卢认为，智能机器的生命周期已经缩短到半年，没有人能预测软件变化的速度。 目前，金利每年的软件投资和开发成本在4-5亿元之间，陆不时亲自带领团队走访微软等上游软件提供商。 “过去，我们很少谈论软件，也没有互联网的愿景。现在，我们想建立一个软件和硬件相结合的生态系统，这就是为什么我们花费了这么多的人力和财力来建立一个amigo系统。我们之所以这样做，是因为赢得未来竞争的关键在于从简单的硬件企业转变为“硬件+软件+服务”的移动互联网应用模式。这正是小米现在正在做的事情。”卢对说道。 但是在这个传统的手机制造商面前有一个真正的矛盾。如何转化自己的硬件基因？以及如何更好地与软件基因整合。也许没有人能给一个答案，而鲁所能做的就是从试验和错误中吸取教训。 2012年，乔尼和淘宝合作推出“月光手机”，希望能吸引一些喜欢用手机购物的淘宝人。后者可以将自己喜欢的商店定制为应用程序，直接放在桌面上，只需点击一下就可以登录商店页面。同时，月光手机用户也可以通过语音搜索、文本搜索和二维码扫描，直接在手机桌面上搜索淘宝商城的商品。 与此同时，乔尼开始尝试与运营商合作。与其他制造商的收集方法不同，Gionee仍然拥有渠道的定价权。“无论是电子商务还是运营商渠道，价格都和线下一样，这样可以保证其他渠道的利益不受损害。”面对庞大的分销网络，鲁在权衡渠道扩张的利弊时也有自己的谨慎。 为了吸引微博更多的关注，陆不仅开通了自己的微博，还亲自搜索了一些“微博博主”，希望后者能加入金丽。“他们比我们更了解互联网。”鲁说。 此外，金利还在尝试其他形式的营销，如门户网站、微博和社区的网络营销。 卢希望他的团队所做的努力能够改变人们的看法:金利不再是昔日“煤老板”钟爱的手机，而是更受年轻人喜爱的“小而新鲜”的手机。在此之前，更重要的是他应该更快地熟悉和适应新模式带来的挑战。
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